天气炎热，常使人们食无味、睡不香，容易出现头痛、乏力，恶心、呕吐等症状。因此，家庭此时常常会采购一些防暑药物对应对紧急情况。
夏季，正处销售低谷的药店人，如何在这几乎唯一的热点销售中，挖掘顾客的潜在需求，找到扩大客单价的商机呢？关键是要做好这“三问”工作。
教给大家如何用最简单的“三个问题”来大幅度提高销售额~
PART01.询问顾客的个人信息
炎炎夏日，为了避免中暑家里都会备上一些消暑良药其中最为大家熟知的应该就是藿香正气水了。
中暑，大家都知道可以吃人丹、藿香正气液、十滴水或者滴一点风油精之类的来解决问题。
但是什么情况下用什么药，或者哪个药有哪些作用，顾客往往就是一头雾水了。
我们之前说过药店从业人员有义务帮助顾客排除不适宜的选择，现代不似古代，一般中暑患者基本都是因为在外工作受热所致。
即使顾客可能只是采购一些常备药，以防万一。我们也要通过问诊确立适合的推荐用药。
1、室外工作者。如销售业务员、清洁工、建筑工人等等。
2、低端强体力工作者。包括粗加工企业的机械工人，小企业、经营不规范企业的一线生产线工人，包括部分办公室人员。
3、高温工作者。包括铸造、冶炼、餐饮厨房等工作场地温度较高的企业一线工人。
剖析：
由于相同的工作环境，偶然出现在我们药店的藿香正气需求者，其实背后隐藏着庞大的需求者，而且这些人相互之间熟识，至少相互知晓，信任度也较高。
如能在完成对该顾客的直接销售后，继续与其交流，多说一句话：“您是做什么的？”，加上有针对性地制定团购*策，或者赠送“防暑主题现金券”，则不难做成一笔大单子。
当然，在具体表述时，则不能这么直接、直白，我们可以先从关心开始。
“中暑了吧！谁呀？天气太热了！尽量不要出门。他做什么的呢？”在得到对方友善回应后，则可以继续“哦，没有办法，为了工作嘛！同事也蛮多中暑的吧！”
在此基础上，快速进入主题：“我们在推一个团购服务，您留下您的联系方式，办一个会员卡，我们可以送您**张优惠卡，您可以发给同事们，来我们这里买防暑商品，都可以抵用现金的。
产品明细在优惠卡里面有，你们也可以去比价，价格不会比其他家贵，还可以凭优惠卡抵现金。
我们这里有登记，凡是持优惠卡回来购买的，我们都把积分记在您的会员卡里面，每张卡可以给您返还现金**元。您看您拿多少张卡回去？”
PART02.顾客喝什么
当防暑商品销售完毕后，还需要问第二个问题：“夏天热，您喝什么茶呢？”
当然，关心也是不可少的引导：“天气热了，很多中暑都是喝水少了造成的！”“甜的饮料好喝，不过夏天还是少喝点！”
凉白开？不错，可以快速补充水分。
不过，夏季天热，汗水多，矿物质和微量元素流失也比较多，对身体不好！要通过与顾客的交流，将其思路引导到“喝茶最健康”上来！
分析：
当顾客接受夏季喝茶的理念后，则可以询问其喜欢喝什么茶？
对中药养生的理解，特别是其身体状况等，为其推荐一款防患于未然的夏季养生凉茶。
在推荐夏季凉茶时，为达到好看、好喝又有效的目的，有两样东西不可少：荷叶和甜菊叶。
为什么选择荷叶？
首先，其消暑效果明确、显著；
其次，其成本比较低廉；
第三、其煮沸后颜色比较符合社会大众对传统凉茶的印象。
而甜菊叶，除其具有一定的降血压、降血糖、降血脂的作用之外，最主要是因为其为不含糖分的植物甜蜜素，且甜度极高，成本也不高，可以满足各类人群的需要，制造较好的“口感”。
PART03.顾客的住址
住处的询问，主要是对“您是干什么的”的补充问题，也有“人以类聚”的考量。
剖析：
相同居住区域的人群，多具有相似的经济状况和消费习惯，有利于我们从中发现商机，做如同“您是干什么的”那样的团购或会员生意，具体操作话术也基本类似。
PART04.扩展阅读
1、藿香正气剂型多样，总有一款适合顾客
藿香正气剂型多样，推荐时应参考疾病、人群、储存不同等特点。
藿香正气水含酒精，在几种剂型中疗效最为明显，但口感较差而使应用受到限制。服用时可先将药水倒在杯中，再冲入30ml左右的热水趁热饮服,十分钟后再饮一杯热水，服后要避风，让身体微微有汗时最佳。对酒精过敏或不能饮酒者应慎用或改用其它剂型。
藿香正气丸是用炼制过的蜂蜜制成的蜜丸，速度慢而药力持久，多用于一些慢性病的调养。
藿香正气最初的制剂是藿香正气散，在中医学中有“散”者散也的说法，取其有发散之意，藿香正气片即是散剂压成的片剂，不易久藏，药性容易挥发，不适合长期服用。
藿香正气软胶囊是中药的新剂型，比丸剂和散剂吸收得快，质地柔滑，容易吞咽，对害怕药味和吞咽困难者较为适宜。
藿香正气口服液，药味较小,口感较好，疗效差一些，但对于惧怕中药苦味的人来说，不失为一种选择。
2、用药提示
荐药时，要详细询问顾客用药史，如顾客在使用头孢类抗生素时，不宜推荐藿香正气水，因为藿香正气水含有酒精，先锋霉素和乙醇会产生双硫仑样反应，出现脸部发热、潮红、头痛、出汗、血压下降、烦躁不安、视物模糊等症状，严重的还会出现休克。
另外，藿香正气水的成品中乙醇含量约10%左右，若司机服用后立即驾车，其中的乙醇没有挥发，如遇交警检测，会检出乙醇超标，误为酒驾。
上述情况都用藿香正气液代替的话，就高枕无忧啦！
服用藿香正气时，应少食或禁食生冷油腻及甜食，如水果、饮料、油炸食品等。最好不要吃甜食，包括水果、饮料等。
因为甜食有生湿作用，而藿香正气类药是解湿的，两者作用相互抵消，药效会降低。
不宜同时服用滋补性中成药。
来源：中国药店
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